10 kỹ năng đàm phán cần thiết cho nhân viên bán hàng
Bạn đã trích dẫn một mức giá và gửi qua hợp đồng. Tất cả những gì còn lại để khách hàng tiềm năng làm là ký và thỏa thuận đã xong. Bạn đang đi cao trong các cuộc gọi tiềm năng của bạn và theo dõi.
Nhưng sau đó ... bạn nhận được email đáng sợ.
"Tôi muốn nói về một số chi tiết của hợp đồng này trước khi tôi ký."
Ngay cả khi một nhân viên bán hàng có đủ điều kiện triển vọng và quản lý chính xác các kỳ vọng của họ thông qua quy trình bán hàng, thỏa thuận vẫn có thể kết thúc trong một cuộc đàm phán.
Đại diện sau đó cần chuyển các bánh răng từ nhà tư vấn sang nhà đàm phán để thiết kế một thỏa thuận có lợi cho cả công ty của chính họ và khách hàng tiềm năng của họ.
Trong khi các cuộc đàm phán có thể đi theo một số hướng dường như vô tận, nhân viên bán hàng với các kỹ năng đàm phán sau đây sẽ được trang bị tốt để tung ra những cú đấm.
Kỹ năng đàm phán bán hàng để phát triển
Các kỹ năng đàm phán quan trọng nhất trong bán hàng là:
Xác định rõ ràng nhượng bộ
Nói thứ hai
Chỉ đạo phạm vi
Từ chối "phân chia sự khác biệt"
Viết điều khoản đúng lúc
Nói chuyện với người ra quyết định
Nhận một cho
Nói nhiều hơn tiền
Là con người
Biết khi nào nên đi
Đọc để được giải thích chi tiết về từng kỹ năng.
1) Xác định các nhượng bộ mà bạn sẵn sàng chấp nhận trước.
Trong thời điểm nóng, giảm giá 30% hoặc hỗ trợ thêm sáu tháng có vẻ hoàn toàn chấp nhận được. Chỉ khi bạn quay lại bàn làm việc và bắt đầu soạn thảo hợp đồng mà bạn nhận ra rằng bạn đã đồng ý với những điều khoản bạn không thể hoặc không nên chấp nhận. Xác định rõ ràng các giới hạn về giảm giá, miễn phí hoặc các tiện ích bổ sung khác trước khi bạn gặp khách hàng tiềm năng sẽ đảm bảo bạn đi đến một thỏa thuận cùng có lợi.
2) Hãy để khách hàng tiềm năng đi trước.
Bạn đã trình bày các điều khoản của thỏa thuận và khách hàng tiềm năng muốn đàm phán với họ, vì vậy hãy để họ bắt đầu cuộc trò chuyện. Trong tinh thần thích nghi, nhân viên bán hàng thường bị cám dỗ để giảm giá hoặc điều chỉnh trước khi khách hàng tiềm năng thậm chí mở miệng. Nhưng bạn không biết họ sẽ nói gì! Cũng giống như trong các lĩnh vực bán hàng khác, nó trả tiền để lắng nghe trước, và sau đó nói.
3) Đừng đưa ra một phạm vi.
Nếu khách hàng muốn tiền hạ giá thẻ sản phẩm của bạn, đừng nói, "Chà, tôi có thể giảm 15 hoặc 20% chi phí." Ai sẽ chấp nhận 15% khi 20% đã được cung cấp? Luôn luôn trích dẫn một con số hoặc con số cụ thể và sau đó tăng hoặc giảm khi cần thiết. Nên tránh từ "giữa" bằng mọi giá.
4) Tránh chia nhỏ sự khác biệt.
Theo chuyên gia bán hàng Art Sobczak, đề nghị phân chia sự khác biệt có thể gây hại nhiều hơn lợi . Ví dụ: nếu sản phẩm hoặc dịch vụ có giá 100 đô la và khách hàng tiềm năng muốn giảm giá 50%, nhân viên bán hàng không nên truy cập với 75 đô la mặc dù có vẻ hợp lý khi làm như vậy. Nếu nhân viên bán hàng giảm giá nhẹ nhưng vẫn giữ số ở khu vực lân cận giá ban đầu, khách hàng tiềm năng có thể sẽ chấp nhận và mức ký quỹ sẽ ít bị ảnh hưởng hơn.
5) Đừng viết bất cứ điều gì bằng văn bản cho đến khi cuộc trò chuyện kết thúc.
Các cuộc đàm phán có thể xoay qua lại và xung quanh một lần nữa. Nhiều ý tưởng sẽ được đề xuất, và trong khi một số sẽ được chấp nhận, những ý tưởng khác sẽ bị bắn hạ. Một nhân viên bán hàng sẽ là khôn ngoan nếu không sửa đổi hợp đồng cho đến khi cuộc họp kết thúc và tất cả các bên đã đồng ý bằng lời với các điều khoản.
6) Đàm phán với người ra quyết định.
Mẹo này có vẻ rõ ràng, nhưng theo John Holland, nhiều nhân viên bán hàng đã mắc sai lầm khi đàm phán với người sai. Và điều này có nghĩa là khi các cuộc đàm phán bắt đầu với người ra quyết định thực sự, họ có thể sẽ bắt đầu ở mức giá đã được chiết khấu trong cuộc họp đầu tiên. Một kết quả tuyệt vời cho triển vọng, nhưng một kết quả kém cho người bán.
7) Nhận một cái gì đó để đáp lại sự nhượng bộ.
Mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng lành mạnh được tạo ra từ sự tôn trọng và tin tưởng lẫn nhau. Với suy nghĩ này, nhân viên bán hàng không nên chấp nhận mọi yêu cầu của khách hàng tiềm năng mà không thực hiện một số yêu cầu của riêng họ. Bằng cách giữ cho cuộc đàm phán có lợi cho cả hai bên, nhân viên bán hàng và khách hàng vẫn bình đẳng, điều này đặt nền tảng cho mối quan hệ cùng có lợi.
8) Mở rộng cuộc trò chuyện ngoài tiền.
Khía cạnh được đàm phán phổ biến nhất của một thỏa thuận bán hàng là giá cả, vì vậy nhân viên bán hàng nên chuẩn bị để nói chuyện giảm giá. Tuy nhiên, vì giá gắn liền với giá trị và giá trị gắn liền với nhận thức và sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm, nhân viên bán hàng có thể xem xét việc cung cấp các tiện ích bổ sung hoặc miễn phí khác thay cho thẻ giá nhỏ hơn. Nhưng hãy nhớ rằng đây không phải là một quy tắc khó và nhanh - những nhượng bộ cụ thể mà nhân viên bán hàng có thể đưa ra tùy thuộc vào tình huống.
9) Giữ ánh sáng cuộc trò chuyện.
Mặc dù khách hàng tiềm năng và nhân viên bán hàng ngồi ở phía đối diện của bàn trong quá trình đàm phán, họ sẽ là đối tác nếu thỏa thuận được ký kết. Giữ ánh sáng nói chuyện và vui vẻ để tránh tạo ra máu xấu.
10) Đi bộ nếu cần thiết.
Nhân viên bán hàng không nên sẵn sàng chấp nhận bất kỳ đường cong nào mà khách hàng tiềm năng ném vào họ. Nếu nhu cầu trở nên không hợp lý hoặc không có lợi cho công ty, đừng ngại bỏ qua thỏa thuận. Một khách hàng chỉ đồng ý ký nếu hợp đồng được sửa đổi triệt để hoặc giá bị giảm mạnh sẽ bị ràng buộc gây ra sự cố. Và vì rõ ràng họ không thấy nhiều giá trị trong lời đề nghị, nên chỉ là vấn đề thời gian trước khi họ không hài lòng. Hãy ra ngoài vì lợi ích của bạn và khách hàng tiềm năng của bạn.
Không có nhận xét nào