7 chiến lược tâm lý để làm chủ cuộc đàm phán bán hàng

Chuẩn bị cho một cuộc đàm phán khi có rất nhiều vấn đề có thể gây ra nỗi sợ hãi và suy nghĩ tiêu cực.

7 chiến lược tâm lý để làm chủ cuộc đàm phán bán hàng

Kiểu suy nghĩ này có thể có nghĩa là cuộc đàm phán bị mất trước khi nhân viên bán hàng thậm chí bắt đầu chuẩn bị cho nó. Cuộc chiến đầu tiên giành chiến thắng là cuộc chiến bên trong nhân viên bán hàng chống lại những suy nghĩ thất bại. Bằng cách trở nên rõ ràng về kết quả mong muốn, anh ấy hoặc cô ấy có cơ hội lớn nhất để thành công đàm phán và bán hàng.

1. Loại bỏ sự lo lắng.

Bộ não yêu thích các lựa chọn. Một nhân viên bán hàng phải luôn có nhiều hơn một cơ hội quan trọng trong đường ống. Điều này dẫn đến tăng sự tự tin và ít lo lắng hơn khi đàm phán.

Do đó, nhân viên bán hàng không cảm thấy tuyệt vọng và có thể tự tin hơn trong việc kinh doanh mới bằng cách hướng các cuộc đàm phán đến điểm mà khách hàng tiềm năng kết thúc việc bán nhân viên bán hàng về lý do tại sao họ nên kinh doanh cùng nhau.

2. Điểm nhỏ có hoặc hai.

Đàm phán cho những gì dễ dàng trước tiên và không bao giờ cho rằng một khách hàng tiềm năng sẽ nói đồng ý với mọi thứ. Đôi khi, khách hàng tiềm năng có thể đề nghị nhận một đơn đặt hàng nhỏ hơn trước khi thực hiện các đơn đặt hàng hoặc hợp đồng lớn hơn, sinh lợi hơn.

Đối với nhân viên bán hàng, việc đặt chân vào cửa có thể là khởi đầu của các cơ hội hợp tác lâu dài hơn, có lợi hơn trong tương lai. Một chiến thắng nhỏ hơn có thể giúp chứng minh giá trị của các dịch vụ được bán. Nó cung cấp cho nhân viên bán hàng bằng chứng về công việc thành công trước đó để sử dụng trong các cuộc đàm phán cho các dự án lớn hơn.

3. Tận dụng tối đa sự lắng nghe.

Nhân viên bán hàng có hai tai và một miệng vì một lý do. Peoople thích được lắng nghe. Dành thời gian để lắng nghe có thể khiến chuyên gia bán hàng tách biệt với các đối thủ cạnh tranh quá mạnh.

Ngay cả cá mập cũng trở nên bình tĩnh giữa làn nước lặng. Vì vậy, khi đàm phán, một nhân viên bán hàng nên lắng nghe gấp đôi số lần cô ấy nói và lặp lại với khách hàng những gì khách hàng nói và yêu cầu thỏa thuận.

Khi một chuyên gia bán hàng có khả năng tự kiểm soát để lắng nghe, cô ấy học cách nói ngôn ngữ của khách hàng và điều này cho phép cô ấy sử dụng ngôn ngữ này để vượt qua đối thủ.

4. Chọn cách tiếp cận đối tác của người Viking.

Trong một cuộc đàm phán, người bán cần xem khách hàng tiềm năng là đối tác chứ không phải là đối thủ. Về mặt tâm lý, điều này đặt mỗi bên vào cùng một nhóm, mang lại sự tự tin hơn trong đàm phán của chuyên gia bán hàng.

Nó thay đổi toàn bộ suy nghĩ và tạo ra một không gian giao tiếp dựa trên sự đồng ý hơn là những hành động tuyệt vọng để có được.

Nếu khách hàng tiềm năng không sẵn sàng thỏa thuận, thì chuyên gia bán hàng có thể gây sốc cho khách hàng bằng cách loại bỏ ưu đãi. Thông thường những gì xảy ra sau đó là khách hàng tiềm năng suy nghĩ lại về lập trường và quay lại đàm phán với mức độ tôn trọng cao hơn đối với lời đề nghị của nhân viên bán hàng. Một sự thiếu sợ hãi từ chối là đáng kính trọng và hấp dẫn.

5. Suy nghĩ tồn tại.

Khi nhân viên bán hàng cố gắng đặt mình vào vị trí của khách hàng và có thể nhìn thấy bức tranh lớn, một môi trường tâm lý tích cực để đàm phán đã đạt được. Cô hiểu rõ hơn về nhu cầu, điểm mạnh và điểm yếu của khách hàng tiềm năng và dễ dàng hơn trong quá trình đàm phán.

Khách hàng tiềm năng cảm thấy được kết nối với các cuộc đàm phán vì quan điểm của anh ta đã được xem xét, điều này đi một chặng đường dài hướng tới việc tạo ấn tượng thuận lợi và xây dựng niềm tin.

6. Đặt người lên trước, số thứ hai.

Nếu một nhân viên bán hàng bắt nạt cô ấy trong một thỏa thuận, một khách hàng sẽ cảm thấy phòng thủ, điều này cản trở việc đàm phán hiệu quả. Phòng thủ có nghĩa là thiếu cởi mở với thông tin mới. Một nhân viên bán hàng nên kiềm chế chỉ trích nhu cầu, nhu cầu, động cơ hoặc hành vi của khách hàng tiềm năng.

Cô ấy nên lắng nghe và thông minh, lý trí và bình tĩnh. Về mặt chiến lược, chuyên gia bán hàng phải tập trung vào lời đề nghị và tạo ra một đấu trường công bằng trong việc hòa giải các cuộc thảo luận về các con số theo cách có lợi cho cả hai bên - một nơi mà cô ấy không giải quyết ít hơn những gì mong muốn.

7. Bắt chước môi trường cảm xúc. 

Đàm phán luôn liên quan đến thao túng. Một chiến lược hữu ích là đánh lừa sự thờ ơ một khi cuộc đàm phán đã đạt đến điểm nhấn. Nếu một khách hàng tiềm năng cảm thấy tuyệt vọng hoặc bất cần trong một sân, nhân viên bán hàng trở thành con mồi để bị lợi dụng.

Nếu chuyên gia bán hàng có thể hạn chế cảm giác cấp bách của cô ấy về việc đóng cửa bán hàng và phản ánh sự thờ ơ với khách hàng bằng cách tỏ ra thoải mái hoặc yêu cầu trì hoãn các cuộc đàm phán, cô ấy tạo ra căng thẳng tâm lý ở bên kia. Điều này có thể dẫn đến một thỏa thuận.

Đàm phán hoàn toàn là một chiến lược tâm lý. Về mặt tâm lý, một chuyên gia bán hàng phải là người làm chủ tâm trí và cảm xúc của chính mình. Cô ấy cần tham gia vào cuộc đàm phán được chuẩn bị, biết được nhu cầu của khách hàng tiềm năng thông qua nghiên cứu, lắng nghe, dành thời gian và chú ý.

Khi một chuyên gia bán hàng tham gia vào một cuộc đàm phán có nhiều thông tin, cô ấy có thể kiểm soát được những kỳ vọng của mình. Các mối quan hệ làm việc hiệu quả nhất, sau đó có thể phát triển thành quan hệ đối tác lâu dài, luôn dựa trên sự tin tưởng giữa các đối tác. Theo cách này, đàm phán không phải là về chiến thắng mà là về việc hòa giải để có kết quả tốt nhất cho tất cả những người liên quan.