Kỹ năng đàm phán bán hàng - 19 lời khuyên về cách giành được thỏa thuận
Kỹ năng đàm phán bán hàng - 19 lời khuyên về cách giành được thỏa thuận
Kỹ năng đàm phán bán hàng giúp bạn đồng ý về các điều khoản của thỏa thuận như là một phần của quy trình bán hàng B2B. Nó xảy ra sau khi sân bán hàng đã được giao và bất kỳ sự phản đối nào đã được giải quyết. Có kỹ năng đàm phán bán hàng được mài giũa tốt có thể tạo ra sự khác biệt lớn đối với tỷ lệ thắng của nhân viên bán hàng và mức giá mà họ đạt được.
1. Làm bài tập về nhà của bạn
Làm bài tập về nhà của bạn là một kỹ năng đàm phán bán hàng quan trọng làm nền tảng cho thành công của bạn. Bạn không thể đưa ra quyết định thông minh mà không có một số kiến thức trước về khách hàng tương lai của bạn.Chẳng hạn, bạn nên hỏi khách hàng tiềm năng sớm trong quy trình bán hàng những gì họ hiện đang trả tiền cho sản phẩm hoặc dịch vụ bạn đang thay thế. Nó sẽ giúp bạn có được sự hiểu biết sâu sắc về giá trị mà họ nhận được từ giải pháp. Ví dụ, nếu bạn đang bán bảo hiểm, chi phí yên tâm cho một chính sách bảo hiểm chất lượng cao là bao nhiêu?
Trước khi tham gia đàm phán, hãy đảm bảo bạn có:
Bao gồm tất cả các mối quan tâm và phản đối của khách hàng tiềm năng của bạn : Nếu bạn chưa, thì việc thảo luận về giá sẽ chỉ là phản tác dụng. Tốt nhất là khách hàng tiềm năng của bạn sẽ yêu cầu giảm giá đáng kể để tính đến thực tế là họ xem giải pháp của bạn là thiếu sót.
Phát triển sự hiểu biết rõ ràng về giá trị của giải pháp của bạn đối với khách hàng của bạn : Tôi sẽ đi xa hơn để hỏi họ có đủ khả năng ngân sách để giải quyết vấn đề của họ, mặc dù tôi sẽ làm điều này sớm hơn trong quá trình bán hàng đàm phán.
Tìm ra ai sẽ là đối thủ cạnh tranh của bạn và họ sẽ tính phí gì khi cung cấp giải pháp tương tự : Khách hàng tiềm năng của bạn cũng có thể đang xem xét các đề xuất từ đối thủ cạnh tranh. Tôi sẽ khuyên bạn nên hỏi sớm trong quá trình bán hàng, những người khác mà họ đang xem là một giải pháp tiềm năng.
Quyết định về các điều khoản mấu chốt mà bạn đã sẵn sàng chấp nhận từ cuộc đàm phán trước khi tham gia : Thật dễ dàng để nhượng bộ trong thời điểm nóng, nhưng rõ ràng về mức độ bạn sẽ giảm giá và / hoặc cung cấp thêm miễn phí trước khi bạn bắt đầu đàm phán sẽ đảm bảo mỗi giao dịch bạn đóng đều có lãi.
Các nhân viên bán hàng luôn để tiền trên bàn không chuẩn bị tốt như họ có thể có trước khi tham gia đàm phán.
2. Biết các tiêu chuẩn ngành
Mỗi ngành công nghiệp và khách hàng đều có tiêu chuẩn của nó, và một đại diện bán hàng có kỹ năng đàm phán bán hàng tốt làm cho doanh nghiệp của họ phải nhận thức được chúng. Chẳng hạn, nếu bạn đang cố bán phần mềm cho các công ty Fortune 500 và bạn không nhận ra các giao thức bảo mật dữ liệu tiêu chuẩn của họ hoặc bạn không có quyền đóng giao dịch.Định mức bất thành văn cũng là nền tảng cho hầu hết các cuộc đàm phán bán hàng. Họ phục vụ như là điểm chuẩn cho các điều khoản hoặc phương pháp đàm phán chấp nhận được. Ví dụ: nếu bạn đang bán hàng cho một công ty được trích dẫn cam kết chịu trách nhiệm xã hội, họ có thể kiểm tra xem doanh nghiệp của bạn có phải là chủ lao động có trách nhiệm hay không trước khi xem xét tham gia mối quan hệ đối tác cung ứng.
Công việc trước của bạn nên liên quan đến việc đưa ra các tiêu chuẩn cần thiết để kiếm được quyền cạnh tranh hiệu quả cho doanh nghiệp. Xuất sắc trong các tiêu chuẩn quan trọng có thể trở thành giá trị gia tăng giúp cho việc đàm phán có lợi cho bạn khi tất cả các yếu tố khác đều bằng nhau.
3. Sử dụng Im lặng
Im lặng là một trong những kỹ năng đàm phán bán hàng hiệu quả nhất. Bạn đã trình bày các điều khoản và khách hàng tiềm năng của bạn đang suy nghĩ. Đừng cố phá vỡ sự im lặng và làm suy yếu chính mình. Họ cần phải là người bắt đầu cuộc trò chuyện. Nếu bạn làm gián đoạn sự im lặng, thông điệp duy nhất bạn đang đưa ra là bạn không hoàn toàn tin tưởng vào sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Vì vậy, hãy để họ bắt đầu cuộc trò chuyện.Im lặng là một vũ khí mạnh mẽ trong đàm phán bán hàng. Các nhà đàm phán bán hàng tốt nhất lắng nghe nhiều hơn họ nói trong quá trình đàm phán. Họ hiểu rằng đặt câu hỏi đúng là điều giúp họ kiểm soát và thông tin họ yêu cầu để đưa ra quyết định hiệu quả hơn trong quá trình đàm phán.
Bạn có thể trở thành một người lắng nghe hiệu quả bằng cách cho phép người khác thực hiện hầu hết các cuộc nói chuyện. Thực hiện theo Quy tắc 80/20; nghe 80% và chỉ nói 20% thời gian Khuyến khích khách hàng của bạn nói chuyện bằng cách hỏi nhiều câu hỏi mở giúp bạn hiểu quá trình suy nghĩ của họ.
4. Hãy là người đầu tiên thả neo
Khi bán một giải pháp, trước tiên bạn phải trình bày giá và các điều khoản. Đây là một lợi thế nếu bạn đã hoàn thành bài tập về nhà và đã có ý tưởng tốt về giá cả và các điều khoản mà khách hàng của bạn có thể chấp nhận. Nó cũng cung cấp cho bạn lợi thế của việc thiết lập neo giá; khách hàng tương lai của bạn sẽ cần phải đạt được những nhượng bộ từ bạn để tránh xa nó.Nếu bạn cảm thấy tốt về giá của khách hàng, hãy đưa ra một đề nghị cao hơn mức này. Tuy nhiên, chiến thuật này có rủi ro nếu bạn không hiểu rõ về giá của khách hàng và các điều khoản kỳ vọng. Các nhà đàm phán bán hàng giỏi luôn kiểm tra giá cả và các điều khoản trong quá trình bán hàng để họ biết cách tự tin đưa ra các điều khoản khi họ tham gia đàm phán giá.
5. Cung cấp một biện minh đơn giản
Bạn có thể nghĩ rằng việc cung cấp một lời biện minh chi tiết cho giá của bạn sẽ hiệu quả hơn là chỉ cung cấp một mức giá cùn, nhưng điều này là không chính xác. Một biện minh yếu là hiệu quả hơn nhiều.Ví dụ, nếu bạn đã trình bày về giá cả và các điều khoản và chỉ đơn giản nói, “điều này thể hiện giá trị rất tốt cho tiền” chứ không phải “điều này thể hiện giá trị rất tốt cho tiền vì x, z và z,” sự biện minh đầu tiên là nhiều khả năng Được chấp nhận. Điều này là do bạn không cung cấp cho họ đủ thông tin để tạo ra bất kỳ đối số phản biện nào.
Điều này lần đầu tiên được phát hiện bởi các học giả đàm phán vào năm 1978 khi họ tiến hành một thí nghiệm sử dụng máy photocopy trong công việc. Một nhà nghiên cứu đã tiếp cận một người sắp sử dụng máy photocopy trong tòa nhà của trường đại học và yêu cầu cắt vào để tạo bản sao. Họ đã học được rằng cung cấp ít biện minh có nhiều khả năng dẫn đến kết quả tích cực. Tâm lý học hôm nay đã viết một bài đăng blog thú vị về điều này nếu bạn muốn tìm hiểu thêm. Đây là một trong những lý do mà các trang web thương mại điện tử cung cấp các tùy chọn về giá cả và chỉ đơn giản là nêu rõ nhất về giá trị phổ biến nhất hoặc trực tuyến, bên cạnh giá mà họ muốn khách hàng lựa chọn.
6. Cung cấp 3 ưu đãi
Một trong những kỹ năng đàm phán bán hàng quan trọng là tìm hiểu thêm về sở thích của khách hàng là cung cấp cho họ các tùy chọn khác nhau để nhấn mạnh các yếu tố chính của thỏa thuận. Các đề nghị nên có giá trị bằng hoặc ít hơn với bạn. Theo các phản ứng bạn nhận được, bạn có thể tinh chỉnh các tùy chọn và đề xuất một bộ ưu đãi mới. Cách tiếp cận này, nếu được cung cấp tốt, sẽ tạo ra thiện chí như bạn thấy sẵn sàng linh hoạt theo nhu cầu của khách hàng.Cung cấp ba lựa chọn thay thế là quan trọng. Ít hơn ba và khách hàng cảm thấy bị hạn chế. Hơn nữa ba và mức độ lựa chọn bắt đầu tạo ra quá nhiều phức tạp mà sau đó có thể dẫn đến sự nhầm lẫn và thiếu quyết đoán. Điều này dựa trên nghiên cứu sâu rộng trong cả bán hàng trực tuyến và thế giới thực. Đây là lý do tại sao các trang web thương mại điện tử tốt nhất cung cấp ba tùy chọn giá.
 |
| Chụp màn hình gói 3 tùy chọn của MailChimp, thể hiện kỹ năng đàm phán bán hàng |
7. Đừng rơi nạn nhân vào giá neo của khách hàng
Bạn không phải lúc nào cũng có thể đưa ra lời đề nghị đầu tiên. Một số khách hàng sẽ nhảy súng để cung cấp cho bạn một đề nghị.Để tránh bị neo bởi giá của họ, hãy truy cập với những gì sẽ là ưu đãi đầu tiên của bạn bất kể ưu đãi của khách hàng là gì. Nói cách khác, tập trung vào những kỳ vọng về giá thực tế của họ hơn là cách họ đã mở các cuộc đàm phán về giá trước bạn. Hãy tự tin và bình tĩnh, mặc dù nếu đề nghị phản đối của bạn khác đi đáng kể thì bạn có thể cần phải chuẩn bị để làm nhẹ bầu không khí bằng một trò đùa.
8. Luôn phản đối
Một trong những kỹ năng đàm phán bán hàng quan trọng để thành thạo là luôn luôn phản tác dụng. Ngay cả khi khách hàng tiềm năng của bạn làm cho bạn một ưu đãi tuyệt vời đầu tiên, hãy tạo một đối tác và thương lượng chi tiết. Họ cần phải làm việc chăm chỉ hoặc có một mối nguy hiểm mà họ sẽ không cảm thấy như thể họ đã đàm phán một thỏa thuận công bằng và họ có thể quay lại để tìm kiếm sự nhượng bộ hơn nữa trước khi chính thức hóa thỏa thuận.9. Cho và nhận
Bất cứ khi nào bạn bị buộc phải nhượng bộ, hãy chắc chắn rằng người đối diện của bạn nhận ra rằng bạn đã làm như vậy bằng cách xác định rõ ràng khi bạn đang từ bỏ. Sau đó, cố gắng làm cho mỗi số dư nhượng bộ với một cái gì đó khách hàng có thể làm để đáp lại. Nếu bạn không làm điều này, khách hàng sẽ cảm thấy được hưởng sự nhượng bộ của bạn và sẽ không hài lòng cho đến khi bạn từ bỏ nhiều hơn.Cho và nhận là một trong những nguyên tắc cơ bản làm cơ sở cho kỹ năng đàm phán bán hàng tốt. Điều này là do đó là thành phần cơ bản của những gì hầu hết mọi người cho là công bằng, có thể được sử dụng cho lợi thế của bạn nếu bạn không vượt quá giá trị mà khách hàng tiềm năng của bạn có thể thấy trong giải pháp của bạn. Bằng cách giữ cho cuộc đàm phán có lợi cho cả hai bên, bạn có thể duy trì mức độ ngang bằng với khách hàng của mình, đây là cơ sở tốt cho mối quan hệ lâu dài.
10. Sử dụng sắp xếp chỗ ngồi để thực hiện một thỏa thuận công bằng
Đại diện bán hàng với các kỹ năng đàm phán bán hàng tiên tiến, hiểu rằng đàm phán qua bàn có xu hướng tạo ra một bầu không khí cạnh tranh hơn, điều này không hữu ích. Cố gắng tránh điều này bằng cách ngồi quanh góc bàn hoặc di chuyển hoàn toàn ra khỏi bàn để tạo ra một môi trường hợp tác tự nhiên hơn, nơi bạn có thể làm việc cùng nhau để hoàn thành một thỏa thuận công bằng. |
| Kỹ năng đàm phán bán hàng cũng bao gồm môi trường mà bạn tổ chức các cuộc thảo luận của mình |
11. Thể hiện bạn cảm thấy thế nào
Điều quan trọng đối với ngôn ngữ cơ thể của bạn là phản ánh những gì bạn đang nói hoặc bạn sẽ thiếu uy tín trong mắt khách hàng. Ví dụ, nếu khách hàng của bạn yêu cầu giảm giá thấp không thể chấp nhận được, bạn cần phải chuẩn bị để trông sốc, thậm chí có thể nao núng, bất cứ điều gì đến một cách tự nhiên. Nếu bạn không, ngôn ngữ cơ thể của bạn sẽ nói với khách hàng của bạn một điều trong khi lời nói của bạn có thể nói điều gì đó khác biệt.12. Hãy tự tin & đừng vội vàng
Một trong những kỹ năng đàm phán bán hàng quan trọng là phải thoải mái và tự tin. Điều này có nghĩa là yêu cầu những gì bạn muốn mà không thể hiện sự lo lắng hoặc thất vọng. Điều quan trọng đối với một nhà đàm phán bán hàng lành nghề xuất hiện (và lý tưởng nhất là) thoải mái trong một bầu không khí tích điện nơi các điều khoản được đưa ra trong tinh thần tốt. Bạn không thể đàm phán các điều khoản đúng trừ khi bạn sẵn sàng thách thức khách hàng của mình một cách bình tĩnh và hiệu quả khi có nhu cầu.Các nhà đàm phán bán hàng thiếu kinh nghiệm cố gắng gấp rút hoàn thành quá trình đàm phán để vượt qua nó càng nhanh càng tốt. Nhưng điều này sẽ có nguy cơ đi qua là thô lỗ hoặc được coi là đặt khách hàng của bạn dưới áp lực quá mức (không cần thiết). Ngoài ra, nếu bạn vội vàng, bạn có nhiều khả năng phạm sai lầm và để tiền trên bàn. Bất cứ ai linh hoạt hơn về thời gian đều có lợi thế. Một khách hàng có kinh nghiệm sẽ nhận ra điều này và tận dụng tình huống.
13. Tập trung vào các vấn đề của khách hàng của bạn
Có thể rất cần thiết để hoàn thành thỏa thuận để đạt được mục tiêu doanh số hàng quý, nhưng cho phép bản thân chịu áp lực cá nhân sẽ chỉ cản trở bạn giành được thỏa thuận. Thay vào đó, hãy tập trung vào các vấn đề của khách hàng của bạn và thỏa thuận sẽ có nhiều khả năng để đi đúng hướng.Thay vì cố gắng giành chiến thắng trong cuộc đàm phán, hãy cố gắng hiểu nhu cầu của khách hàng. Nếu bạn giúp giải quyết mối quan tâm của họ, họ sẽ có xu hướng mua hàng nhiều hơn.
Ví dụ, đó có phải là một trong những điều khoản, thời gian của bạn hoặc thiếu ngân sách của họ trong quý này không? Dù đó là gì, bạn sẽ chỉ tìm ra bằng cách tập trung tất cả sự chú ý của bạn vào khách hàng của bạn và hỏi họ nhiều câu hỏi hơn.
Để áp lực của chính bạn hoặc chương trình thất vọng sẽ chỉ khiến giao dịch gặp rủi ro.
14. Đừng lấy bất cứ thứ gì cá nhân
Một khía cạnh quan trọng của việc mài giũa kỹ năng đàm phán bán hàng của bạn là không lấy bất cứ thứ gì cá nhân. Cho dù bạn có thích người khác hay không, hoặc họ có thô lỗ hay không không cần phải thực hiện theo cách bạn cảm nhận hoặc cách bạn thực hiện thỏa thuận. Như kế toán của tôi nói, đừng để cảm xúc cản trở một thỏa thuận tốt . Nếu ai đó thô lỗ hoặc khó đối phó, hãy cố gắng hiểu hành vi của họ (có lẽ là do căng thẳng gây ra) và đừng mang nó theo cách cá nhân.15. Hãy cụ thể về các điều khoản
Thường thì khách hàng tiềm năng của bạn sẽ hỏi bạn có xem xét giảm giá không, vì vậy đây là câu hỏi mà bạn nên chuẩn bị trước. Đầu tiên, bạn muốn thảo luận và đồng ý về chính xác các điều khoản còn lại sẽ là gì và sau đó bạn có thể quyết định giảm giá để niêm phong thỏa thuận. Nhưng hãy cụ thể.Cung cấp giảm giá trong phạm vi 10-20% không giúp đưa thỏa thuận đi đến kết luận; nó chỉ làm cho bạn xuất hiện kém chuẩn bị, có lẽ bởi vì bạn là. Hãy tự tin và cung cấp một giảm giá cụ thể nằm trong phạm vi giá cả phải chăng của bạn.
Hãy nghĩ về nó theo cách này: chia nhỏ sự khác biệt mang lại lợi nhuận của bạn. Ví dụ: nếu giải pháp của bạn có giá 1000 đô la và khách hàng tiềm năng muốn giảm giá 50%, bạn không nên truy cập với 750 đô la, mặc dù điều này có vẻ hợp lý. Để làm như vậy thiếu tôn trọng giá của bạn và sẽ quan tâm đến một khách hàng có kinh nghiệm. Điều này là do nó có thể khiến họ đặt câu hỏi liệu họ có hiểu sai về cơ bản giá trị của giải pháp của bạn hay không. Thay vào đó, chỉ tiến hành đàm phán giá theo từng bước nhỏ hơn nếu bạn cần và bảo vệ biên lợi nhuận khó kiếm được của bạn.
16. Tránh đề xuất chi phí cho đến khi đàm phán hoàn tất
Đàm phán bán hàng có thể mất khá nhiều thời gian để kết luận. Nhiều lựa chọn có thể được đề xuất, một số sẽ được chấp nhận và một số khác sẽ cắn bụi. Hầu hết các đại diện bán hàng với các kỹ năng đàm phán bán hàng tiên tiến nhằm giải quyết thỏa thuận bằng lời nói trước khi chính thức hóa điều này thành một đề xuất chi phí bằng văn bản .Điều này tránh một đề nghị bằng văn bản chính thức bị từ chối, thường là một vị trí không thể khắc phục để quay lại. Trong khi tất cả thời gian vẫn là một cuộc đàm phán bằng lời nói, bạn có thể kiểm tra và thăm dò mà không gặp rủi ro khi các điều khoản của bạn chính thức bị từ chối.
17. Đàm phán về các điều khoản, không phải giá
Cung cấp cho khách hàng của bạn thêm giá trị để làm dịu thỏa thuận thay vì giảm giá có ý nghĩa hơn nhiều như một chiến lược bán hàng. Điều này là do giá trị bổ sung mà bạn đang cung cấp cho bạn có chi phí cho bạn, nhưng theo giá trị thị trường cho khách hàng của bạn. Mặt khác, giảm giá chỉ đơn giản là giảm lợi nhuận mà bạn sẽ đạt được thành công.Một số khía cạnh của dịch vụ của bạn có thể có giá gần như không có gì để thêm vào để làm dịu thỏa thuận. Chẳng hạn, nếu bạn là nhà cung cấp phần mềm, việc thêm một người dùng miễn phí hầu như không mất chi phí cho bạn, nhưng đại diện cho giá trị hữu hình cho khách hàng của bạn.
18. Làm cho bản thân bạn thích
Mặc dù bạn đang ngồi ở phía đối diện của một cuộc đàm phán, nhưng điều quan trọng cần nhớ là bạn luôn phải đối phó với một khách hàng có giá trị mà bạn sẽ muốn quay lại để giới thiệu khách hàng trong tương lai không xa.Bất cứ ai có kỹ năng đàm phán bán hàng nâng cao, cố gắng giữ giá cả và các điều khoản thảo luận nhẹ nhàng và tôn trọng và nếu nó trở nên căng thẳng, hãy cố gắng sử dụng sự hài hước để làm nhẹ bầu không khí. Điều đáng ghi nhớ là một khách hàng có nhiều khả năng linh hoạt cho người họ thích hơn là người họ không thích.
Không có nhận xét nào