4 Bẫy đàm phán bán hàng và cách khắc phục chúng

4 Bẫy đàm phán bán hàng và cách khắc phục chúng

Trong đàm phán bán hàng, cả người bán và người mua thường trở thành nạn nhân của các lỗi ra quyết định phổ biến. Bằng cách chú ý hơn đến những cái bẫy này, chúng ta có thể học cách tránh chúng và nhận được những giao dịch tốt hơn.

Cho dù bạn đang có kế hoạch bán nhà, cố gắng dỡ hàng hóa dư thừa hoặc tìm kiếm khách hàng mới, rất có thể bạn sẽ khiến cuộc đàm phán bán hàng tiếp theo của bạn gặp nhiều thách thức hơn là rơi vào bẫy nhận thức thông thường . Bạn có thể cải thiện kỹ năng đàm phán bán hàng của mình bằng cách tìm hiểu về bốn cái bẫy thường kìm hãm người bán và cách tránh chúng.

Cạm bẫy đàm phán bán hàng số 1: Đánh giá cao khả năng của bạn

Tại sao một số ngôi nhà bị loại khỏi danh sách bất động sản trong vòng vài ngày hoặc vài tuần, trong khi những ngôi nhà khác ngồi trong nhiều tháng, thậm chí nhiều năm? Vị trí và kháng cáo có liên quan đến điều đó, nhưng có một yếu tố khác, một yếu tố mà người bán có thể tránh: xu hướng định giá quá cao tài sản của một người. Một số người bán bỏ qua các kỹ thuật đàm phán bán hàng được đề xuất bởi các định giá được xác định cẩn thận của đại lý bất động sản của họ và yêu cầu nhiều hơn mức họ nên làm.

Hiệu ứng sở hữu khiến chúng ta đánh giá quá cao bất cứ thứ gì chúng ta sở hữu, bất kể tầm thường như thế nào. Một nghiên cứu nổi tiếng do người đoạt giải Nobel Daniel Kahneman dẫn đầu đã phát hiện ra rằng các sinh viên được tặng cốc cà phê không cần thiết đặt giá bán cao hơn cho các cốc so với sinh viên đóng vai người mua sẵn sàng trả. Hiệu ứng sở hữu có thể khiến người bán gặp khó khăn khi bán một mặt hàng.

Để tránh đánh giá cao tài sản của bạn, hãy tìm kiếm các đánh giá khách quan từ các chuyên gia bên thứ ba như đại lý bất động sản, thẩm định viên trang sức hoặc chuyên gia tài chính. Hãy tưởng tượng bạn sẽ cảm thấy thế nào trong vài tháng hoặc một năm nếu mặt hàng của bạn không bán được. Bằng cách tập trung vào tương lai, bạn có thể nhìn vào sở hữu của mình một cách hợp lý hơn.

Cạm bẫy đàm phán bán hàng số 2: Tập trung quá nhiều vào giá cả

Mục tiêu quan trọng nhất của bạn khi bán hàng là gì? Nếu bạn giống như hầu hết chúng ta, việc có được giá tốt nhất có thể là điều quan trọng nhất trong tâm trí của bạn.

Việc người bán (và người mua cũng vậy) đặt mức phí bảo hiểm cao để đáp ứng giá mục tiêu của họ trong một cuộc đàm phán. Nhưng một sự tập trung vào lợi ích bản thân vào mặc cả giá cả ngăn cản chúng ta xem các cuộc đàm phán bán hàng là hợp tác. Khi bị mắc kẹt trong một tư duy cạnh tranh, bạn không thể thăm dò nhu cầu của đối tác hoặc thêm nhiều vấn đề vào cuộc thảo luận, như thời gian giao hàng, lịch thanh toán và các nguồn hiệp lực khác có thể tăng cường thỏa thuận và điểm mấu chốt của bạn.

Khi bạn thấy mình bị ám ảnh về giá cả, hãy lên ý tưởng để tăng thêm giá trị cho thỏa thuận, cả về phía bạn và với đối tác đàm phán của bạn.

Cạm bẫy đàm phán bán hàng số 3: Thỏa hiệp đạo đức của bạn

Cho dù bạn đang bán một chiếc xe đã qua sử dụng, dịch vụ chuyên nghiệp của bạn hoặc một trong những sản phẩm của công ty bạn, bạn có thể sẽ biết nhiều hơn về mặt hàng được bán so với người mua tiềm năng. Do thông tin bất cân xứng này, bạn cần cẩn thận để không lợi dụng người mua trong quá trình đàm phán. Ngay cả các nhà đàm phán tự coi mình là người có đạo đức cao cũng có nguy cơ ảnh hưởng đến các nguyên tắc đạo đức của họ, nghiên cứu cho thấy.

Trong một cuộc đàm phán bán hàng, hãy kiểm tra xem hành vi đàm phán của bạn có phù hợp với tiêu chuẩn đạo đức của bạn hay không. Nếu người mua nghi ngờ về khiếu nại của bạn, bạn có thể đề xuất thêm thỏa thuận dự phòng vào hợp đồng của mình. Ví dụ: nhà thầu xây dựng có thể hứa trả tiền phạt hoặc chấp nhận thanh toán thấp hơn nếu anh ta không thể đáp ứng thời hạn xây dựng.

Cạm bẫy đàm phán bán hàng số 4: Đưa ra lời đề nghị hấp dẫn

Ngay cả khi bạn đã dành nhiều thời gian để nghiên cứu các nhu cầu của người mua tiềm năng và tập hợp các đề xuất đáp ứng sở thích của cô ấy, bạn vẫn có thể bỏ qua bằng cách không đưa ra đề nghị của mình dưới ánh sáng tốt nhất có thể.

Xem xét rằng người bán thường không đóng khung thông tin để lợi thế của họ. Trong một cuộc đàm phán mua hàng điển hình, người mua có một mức giá mục tiêu mà cô ấy đang nhắm tới, và cô ấy sẽ xem bất kỳ sự thỏa hiệp nào từ mục tiêu của mình là một sự mất mát. Người bán thường vô tình củng cố các khung tiêu cực như vậy khi họ đưa ra các đề xuất về mặt tổn thất so với giá lý tưởng của người mua.

Thay vào đó, hãy cố gắng đóng khung các ưu đãi của bạn dưới dạng lợi ích vượt qua hiện trạng. Hãy xem trường hợp của một nhân viên bán hàng cung cấp văn phòng đang thu hút một khách hàng tiềm năng. Thay vì nói, tôi có thể nói với bạn rằng bạn đang hy vọng giảm giá xuống còn 100.000 đô la, nhưng điều đó là không thể, nhân viên bán hàng có thể nói rằng, tôi có một ý tưởng tốt về những gì bạn đang trả bây giờ cho nguồn cung cấp của bạn. Chúng tôi có thể giảm 20.000 đô la số tiền đó, tiết kiệm đáng kể, tôi nghĩ bạn đồng ý.

Nhận thức về những cạm bẫy đàm phán bán hàng phổ biến này là bước đầu tiên để vượt qua chúng. Nó cần sự siêng năng, nhưng tất cả chúng ta có thể làm giảm tác động tiêu cực của những thành kiến ​​nhận thức phổ biến đến tâm trí của chúng ta.