Tất cả chúng ta đều dễ mắc sai lầm đàm phán. May mắn thay, thông qua nhận thức, chuẩn bị và thực hành, chúng ta có thể bắt đầu khắc phục những sai lầm trong đàm phán và đạt được những thỏa thuận tốt hơn.
 |
| 5 sai lầm thương lượng thường gặp và cách bạn có thể tránh chúng |
Đôi khi những sai lầm trong đàm phán của chúng tôi rất rõ ràng: Chúng tôi vô tình tiết lộ điểm mấu chốt của mình, chỉ trích bên kia khi sự kiên nhẫn được bảo đảm hoặc khiến các số của chúng tôi bị xáo trộn. Mặc dù vậy, thường xuyên hơn, những sai lầm trong đàm phán của chúng tôi là vô hình: Chúng tôi có được một thỏa thuận hoàn toàn tốt, nhưng không biết rằng chúng tôi có thể có được một điều tốt hơn nếu chúng tôi không chịu thua những lỗi và bẫy thông thường. Bằng cách nghiên cứu 5 sai lầm đàm phán phổ biến này và cách bạn có thể tránh chúng, bạn có thể thiết lập cho mình kết quả tốt hơn nữa:
1. Chúng tôi không chuẩn bị kỹ lưỡng để đàm phán.
Các nhà đàm phán kinh doanh sai lầm hàng đầu thực hiện là lao vào đàm phán mà không chuẩn bị kỹ lưỡng. Bạn có thể nghĩ rằng bạn đã chuẩn bị kỹ lưỡng nếu bạn có ý kiến mạnh mẽ về những gì bạn muốn thoát khỏi thỏa thuận, nhưng điều đó là không đủ. Các nhà đàm phán khôn ngoan hiểu tầm quan trọng của việc dành nhiều thời gian để phân tích một số khía cạnh của đàm phán một cách cẩn thận. Bắt đầu bằng cách suy nghĩ về sự thay thế tốt nhất của bạn cho một thỏa thuận được đàm phán , hoặc BATNA, một thuật ngữ được đặt ra bởi Roger Fisher, William Ury và Bruce Patton trong cuốn sách Bắt đầu có: Thỏa thuận đàm phán mà không cần đưa ra . BATNA của bạn là cách hành động tốt nhất dành cho bạn nếu bạn không thể đạt được thỏa thuận trong đàm phán. Nó cũng quan trọng để tính giá trị đặt phòng của bạn, hoặc điểm đi bộ của bạn và cố gắng ước tính BATNA của bên kia. Tất cả những tính toán này sẽ giúp bạn đưa ra quyết định hợp lý hơn.
2. Chúng tôi tập trung vào cạnh tranh thay vì hợp tác.
Sợ bị lợi dụng, các nhà đàm phán mới làm quen (và thậm chí một số người có kinh nghiệm) đưa ra những yêu cầu đầy tham vọng, thậm chí vô lý và dùng đến các mối đe dọa và các chiến thuật cưỡng chế khác để cố gắng đi theo con đường của họ. Để đàm phán hiệu quả hơn, hãy tập trung vào việc tạo và yêu cầu giá trị. Khi bạn dành thời gian để xây dựng mối quan hệ và sự tin tưởng, cả hai bên sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi chia sẻ lợi ích cơ bản của họ trong cuộc đàm phán. Kiến thức này sẽ cho phép bạn xác định sự đánh đổi tiềm năng: nếu có vấn đề mà bạn không cảm thấy mạnh mẽ, bạn có thể sẵn sàng thừa nhận để đổi lấy sự nhượng bộ về một vấn đề mà bạn đánh giá cao. Các nhà đàm phán thông minh nhận ra họ sẽ nhận được nhiều hơn bằng cách tìm kiếm các giải pháp cùng có lợi.
3. Chúng tôi rơi lại vào các phím tắt nhận thức.
Trong đàm phán, tất cả chúng ta đều dựa vào các phím tắt nhận thức, đặc biệt là khi chúng ta không chuẩn bị và thiếu thời gian, các nhà tâm lý học đã tìm thấy. Ví dụ, chúng ta có xu hướng quá tự tin về tỷ lệ cược của mình. Và chúng tôi chú ý nhiều hơn đến thông tin sinh động (như tiền lương trong đàm phán công việc) hơn là thông tin ít hào nhoáng (như thời gian đi lại của chúng tôi) có thể có tác động lớn hơn đến sự hài lòng của chúng tôi. Cuốn sách Thiên tài đàm phán của Deepak Malhotra và Max H. Bazerman : Cách vượt qua những trở ngại và đạt được kết quả rực rỡ tại Bàn đàm phán và xa hơn mô tả những sai lầm đàm phán phổ biến này. Chúng ta có thể cải thiện các kỹ năng đàm phán và giảm các tác động nguy hiểm của những thành kiến này bằng cách chuẩn bị kỹ lưỡng và dành nhiều thời gian để đàm phán.
4. Chúng tôi để cho cảm xúc của chúng tôi có được điều tốt nhất của chúng tôi.
Ngoài những thành kiến về nhận thức, các nhà đàm phán dễ bị thiên vị cảm xúc có thể ngăn cản họ cố gắng hết sức. Tất nhiên, cảm xúc của chúng tôi và những người đồng nghiệp của chúng tôi có thể cung cấp cho chúng tôi thông tin có giá trị về quá trình đàm phán đang diễn ra. Nhưng những cảm xúc mạnh mẽ cũng có thể ngăn chúng ta đưa ra những quyết định hợp lý, và dẫn đến những sai lầm trong đàm phán. Người đàm phán thường không hiểu cảm xúc ảnh hưởng đến cuộc đàm phán. Sự tức giận có thể khiến chúng ta đưa ra những lựa chọn quá rủi ro, chẳng hạn. Và nỗi buồn có thể khiến chúng ta phải trả giá quá cao trong đàm phán , giáo sư Jennifer Lerner của trường Harvard Kennedy đã tìm thấy. Khi các cuộc đàm phán trở nên nóng lên, hãy thử nghỉ ngơi để mọi người hạ nhiệt. Khi bạn tập hợp lại, hãy nói về những gì đã xảy ra, cho mọi người thời gian để nói lên mối quan tâm của họ.
5. Chúng tôi thực hiện các phím tắt đạo đức.
Chúng ta có xu hướng cho rằng chỉ những người thực sự tàn nhẫn mới cư xử thiếu đạo đức trong đàm phán. Trên thực tế, nghiên cứu của giáo sư trường kinh doanh Harvard Francesca Gino và những người khác cho thấy hầu hết mọi người sẵn sàng gian lận và sau đó trong đàm phán và các lĩnh vực khác khi họ có động lực tài chính để làm như vậy và tin rằng họ sẽ không bị bắt. Chúng tôi tìm cách biện minh cho hành vi đó, cho dù bằng cách tự nhủ rằng bên kia sẽ không cảm thấy mất mát hoặc bằng cách phủ nhận rằng chúng tôi đã làm gì sai. Điều quan trọng đối với tất cả chúng ta là luôn hài lòng với những cạm bẫy đạo đức trong đàm phán và tránh để bản thân thoát khỏi những khúc mắc thậm chí là những vi phạm nhỏ dường như đi ngược lại quy tắc đạo đức của chúng ta.
Không có nhận xét nào