Giai đoạn lập kế hoạch của quá trình đàm phán

Giai đoạn lập kế hoạch của quá trình đàm phán

Kinh doanh bao gồm một dòng đàm phán ổn định. Thuyết trình bán hàng, hợp đồng dịch vụ và chi phí sản phẩm thường xuyên cần được đàm phán giữa các bên. Trước khi tham gia đàm phán, có một giai đoạn lập kế hoạch. Tất cả các bên tham gia đàm phán sử dụng giai đoạn lập kế hoạch để chuẩn bị cho cuộc thảo luận của họ với hy vọng đạt được lợi thế vào thời điểm đàm phán kết thúc.

Biết địa điểm

Trong các giai đoạn lập kế hoạch của một cuộc đàm phán, điều quan trọng là mỗi bên phải hiểu nơi đàm phán sẽ diễn ra. Tất cả các bên nên nhấn mạnh vào một trang web trung lập, nhưng trong một số trường hợp, điều đó có thể không thể. Nếu một nhân viên bán hàng sẽ thuyết trình tại địa điểm của khách hàng, thì anh ta biết rằng anh ta sẽ đàm phán trong miền nhà của khách hàng. Một vị trí trung lập không cung cấp bất kỳ yếu tố đe dọa, hoặc sự quen thuộc, cho cả hai bên. Nhưng nếu bạn biết rằng bạn sẽ đàm phán trong văn phòng của ai đó, thì bạn cần phải chuẩn bị để loại bỏ văn phòng như một lợi thế. Một cách để làm điều này là nhấn mạnh rằng các cuộc đàm phán diễn ra trong phòng hội nghị chứ không phải trong văn phòng của khách hàng. Nếu bạn có thể tránh đàm phán với khách hàng trong khi khách hàng ngồi thoải mái tại bàn của cô ấy, thì bạn hãy loại bỏ yếu tố tự tin đó cho khách hàng.

Biết bạn muốn gì

Trong mọi cuộc đàm phán, có một cái gì đó mà ai đó muốn. Trong một bài thuyết trình bán hàng, chuyên gia bán hàng muốn khách hàng mua sản phẩm. Khách hàng có thể muốn sản phẩm, nhưng anh ta sẽ không trả giá của chuyên gia bán hàng. Tạo một tình huống lý tưởng cho chính bạn khi bạn chuẩn bị cho cuộc đàm phán. Đây sẽ là điểm khởi đầu của bạn. Ví dụ: nếu bạn đang đàm phán mức lương mới, hãy nghiên cứu về mức lương tối đa hợp lý sẽ là bao nhiêu và sử dụng nó làm điểm khởi đầu của bạn. Bạn cũng cần tạo một độ phân giải tối thiểu tuyệt đối mà bạn sẽ chấp nhận. Đừng cố gắng đạt được mức tối thiểu, nhưng hãy chọn mức tối thiểu cho phép bạn giữ lại thứ gì đó từ cuộc đàm phán. Ví dụ: nếu bạn đang đàm phán mức lương và bạn bắt đầu ở mức cao 100.000 đô la mỗi năm, thì bạn cũng nên chuẩn bị một con số là con số thấp nhất tuyệt đối mà bạn sẽ chấp nhận. Trong trường hợp này, chúng ta hãy đặt mức tối thiểu là 80.000 đô la. Trong nghiên cứu của bạn, 80.000 đô la là mức lương thấp trong phạm vi lương cho tình huống của bạn. Giải pháp bạn nên thực hiện, nếu bạn không thể đạt được mức tối đa mà bạn yêu cầu, nằm ở khoảng từ 100.000 đến 80.000 đô la. Nhưng con số cuối cùng của bạn sẽ không thấp hơn 80.000 đô la. Hãy chuẩn bị để tránh xa các cuộc đàm phán nếu phía bên kia không sẵn sàng thỏa hiệp về số lượng của bạn.

Biết họ muốn gì

Bạn có thể không thể biết chính xác những gì phía bên kia muốn, nhưng bạn có thể ước tính những gì bạn cảm thấy phía bên kia sẽ muốn. Sử dụng ví dụ đàm phán lương từ phía trên, giả sử rằng bạn biết công ty của bạn thường trả bằng hoặc cao hơn mức lương trung bình. Bạn đánh giá điều này từ kinh nghiệm của bản thân về cách bạn đã được trả tiền trong lịch sử. Biết được điều này, bạn có thể mong đợi công ty tìm ra con số 80.000 đô la mỗi năm hợp lý. Điều này giúp bạn chuẩn bị đàm phán khi biết rằng con số cơ bản của bạn là hợp lý dựa trên dữ liệu lịch sử.

Biết những gì bạn phải cung cấp

Chuẩn bị đàm phán của bạn nên là một nỗ lực để tạo ra một cuộc tranh luận toàn diện cho phía thảo luận của bạn. Phát triển biểu đồ và biểu đồ sẽ giúp bạn tạo một so sánh trực quan cho phía bên kia để xem xét. Không chỉ đề cập đến thông tin đăng nhập mà bạn có: Mang theo bản sao. Ví dụ: nếu bạn đã đạt được chỗ đứng trong ngành của mình vì bạn đã được xuất bản trên các tạp chí thương mại, thì hãy mang các bản sao của bài viết của bạn để hiển thị làm bằng chứng cho quan điểm của bạn.