Phát triển kỹ năng thuyết phục
Phát triển kỹ năng thuyết phục
Có khả năng gây ảnh hưởng và thuyết phục người khác là một phần quan trọng của lãnh đạo và quản lý, nhưng nó cũng quan trọng ở nhà.
Trang của chúng tôi về Kỹ năng thuyết phục và gây ảnh hưởng giải thích rằng cách lý tưởng để thuyết phục người khác là khiến họ muốn những gì bạn muốn. Tuy nhiên, làm thế nào để làm điều đó trong thực tế có thể là khó khăn. Một số người tự nhiên giỏi về nó, nhưng những người khác thấy nó khó hơn nhiều.
Do đó, trang này mô tả một số mô hình thuyết phục, bao gồm Bốn chiến lược thuyết phục của Tim Baker và Vũ khí ảnh hưởng của Robert Cialdini. Nó được thiết kế để giúp bạn phát triển kỹ năng thuyết phục của mình một cách khá khoa học.
Chiến lược thuyết phục của Tim Baker
Tim Baker phát triển một khuôn khổ để thuyết phục người khác một cách hiệu quả trong cuốn sách của mình, Bộ công cụ ảnh hưởng mới: Khả năng giao tiếp với ảnh hưởng . Khung mô tả hai phong cách ảnh hưởng khác nhau và hai cách tiếp cận ảnh hưởng khác nhau.
Phong cách ảnh hưởng: Đẩy / Kéo
Phong cách gây ảnh hưởng 'đẩy' đòi hỏi người gây ảnh hưởng phải 'đẩy' thông tin ra cho người khác . Nó là một phương tiện giao tiếp trực tiếp và thường rất quyết đoán.
Phong cách ảnh hưởng 'kéo' tinh tế hơn và ít trực tiếp hơn . Nó chỉ ra câu trả lời, thay vì dẫn đến nó, ví dụ, bằng cách xác định các tiêu cực của tình huống hiện tại.
Phương pháp tiếp cận ảnh hưởng: Hợp lý / Cảm xúc
Hai loại phương pháp ảnh hưởng là logic và cảm xúc. Cách tiếp cận logic hấp dẫn lý trí, và do đó hoạt động thông qua tâm trí. Những người thuyết phục logic có xu hướng dựa vào các sự kiện và số liệu, và là "đúng". Cách tiếp cận cảm xúc hoạt động thông qua cảm xúc và do đó hấp dẫn "trái tim". Nó phải 'cảm thấy đúng' cho người nghe.
Khung của Tim Baker có hai phong cách và cách tiếp cận này, và kết hợp chúng lại với nhau để tạo ra bốn chiến lược ảnh hưởng khác nhau:
Chiến lược gây ảnh hưởng của Tom Baker
1. Động cơ
Người tạo động lực sử dụng cảm xúc, và có xu hướng giỏi trong việc tạo ra một tầm nhìn hấp dẫn .
Họ đặt ra gian hàng của mình một cách rõ ràng, cho thấy những người họ muốn thuyết phục thế giới có thể như thế nào, xây dựng tinh thần trong quá trình này.Ví dụ kinh điển về động lực được sử dụng để thuyết phục là Martin Luther King Tôi có một bài phát biểu về giấc mơ , và những người khác sử dụng phong cách này một cách hiệu quả bao gồm John F. Kennedy (Hồi Chúng tôi chọn đi đến mặt trăng không vì , nhưng vì [nó] khó khăn. Hùng biện chính trị thường theo phong cách này, bởi vì nhiều quyết định chính trị không phải do logic, mà bởi quan điểm chính trị và cảm xúc.
2. Cộng tác viên
Cộng tác viên cũng sử dụng cảm xúc, nhưng không giống như những người thúc đẩy, họ thấy mình là đối tác bình đẳng với những người khác trong quyết định.
Cộng tác viên tin tưởng vào việc gắn kết 'trái tim và khối óc', khiến mọi người mua vào kết quả bằng cách tham gia vào quyết định. Họ xây dựng mối quan hệ và tin tưởng, và giao tiếp rất cởi mở.
Có ít ví dụ rõ ràng hơn về các cộng tác viên, bởi vì họ có xu hướng là những người làm cho các nhóm hoạt động tốt và thường không tìm kiếm bất kỳ tín dụng nào. Tuy nhiên, Tim Baker cho rằng Mẹ Teresa là một cộng tác viên, người có thể thuyết phục những người khác mua vào tầm quan trọng của việc giảm nghèo.
3. Điều tra viên
Các nhà điều tra muốn có tất cả các sự kiện có sẵn, và sử dụng dữ liệu như một cách để thuyết phục người khác.
Cách tiếp cận của họ có xu hướng khá cấu trúc và có phương pháp, và họ muốn dẫn dắt mọi người từng bước đến giải pháp mong muốn của họ. Họ rất nhiều về việc thu thập bằng chứng và trình bày ý tưởng, sử dụng dữ liệu để giải quyết bất kỳ đối số.
Với nhóm phù hợp, điều này có thể rất hiệu quả, nhưng nó cũng có thể dẫn đến một sự nghi ngờ rằng bạn đang cố gắng 'mù người với khoa học'. Al Gore, cựu Phó Tổng thống Hoa Kỳ, là một người tính toán trong công việc của ông về biến đổi khí hậu.
Máy tính
Máy tính có xu hướng trình bày cả những lợi thế tích cực của việc thay đổi và các khía cạnh tiêu cực của hiện trạng.
Họ cân nhắc các lựa chọn và đưa ra những nhượng bộ nơi họ nghĩ rằng họ có thể đủ khả năng để làm điều đó. Cựu Thủ tướng Anh Margaret Thatcher là một người tính toán rất hiệu quả.
Sử dụng chiến lược của Baker
Giống như Phong cách lãnh đạo , mỗi một trong những phong cách này có khả năng có hiệu quả trong các tình huống cụ thể.
Ví dụ, cộng tác viên có thể đặc biệt hiệu quả trong các tổ chức chuyên nghiệp như trường học và bệnh viện, nơi sắp xếp quản lý tuyến ít quan trọng hơn sự tôn trọng chuyên môn.
Tuy nhiên, trong nhiều tình huống, những người thuyết phục và người có ảnh hưởng hiệu quả sẽ sử dụng cả bốn chiến lược, để kết hợp cảm xúc và logic theo cách mạnh mẽ nhất và đảm bảo rằng chúng hấp dẫn mọi người.
Do đó, điều quan trọng là phải hiểu và có thể sử dụng tất cả các chiến lược này khi cần thiết và kết hợp chúng một cách trôi chảy.
Thuyết phục đạo đức
Khi bạn phát triển kỹ năng thuyết phục của mình, điều quan trọng cần nhớ là bạn chỉ nên sử dụng chúng một cách đạo đức. Bạn không bao giờ nên cố gắng thuyết phục mọi người làm bất cứ điều gì bất hợp pháp, hoặc đó là chủ động chống lại lợi ích của họ, và của bạn.
Tất nhiên, sẽ có lúc bạn cần thuyết phục mọi người làm điều gì đó thách thức, hoặc điều đó khó khăn với họ, bởi vì đó là vì lợi ích tốt nhất của tổ chức, hoặc nhóm rộng hơn.
Thuyết phục những người khác về tầm quan trọng của việc quản lý biến đổi khí hậu là một ví dụ điển hình cho việc này, vì việc mua lại một sáng kiến thay đổi lớn sẽ dẫn đến một số dư thừa, nhưng sẽ khiến tổ chức phù hợp với mục đích trong tương lai. Điều này không phải là phi đạo đức, nhưng bạn cần phải tìm sự cân bằng giữa nhu cầu cá nhân và nhóm.
Vũ khí ảnh hưởng của Robert Cialdini
Cuốn sách của Robert Cialdini, Ảnh hưởng: Tâm lý thuyết phục , đưa ra sáu "vũ khí ảnh hưởng", có thể được triển khai để giúp bạn thuyết phục người khác. Điều này làm cho âm thanh thuyết phục giống như một trận chiến hoặc chiến tranh, có thể ít hơn hoàn toàn hữu ích (tạo ra một tình huống win win luôn luôn hiệu quả hơn).Tuy nhiên, sáu ý tưởng này có thể là một cách suy nghĩ hữu ích thông qua các lựa chọn của bạn trong bất kỳ tình huống cụ thể nào.
1. Đối ứng
Điều này có thể được coi là " bạn cào lưng tôi, tôi sẽ cào bạn ".
Nói cách khác, nếu bạn làm điều này cho tôi bây giờ, thì tôi sẽ làm một cái cho bạn sau. Tất nhiên, bạn sẽ cần phải chuẩn bị để trả lại sự ủng hộ sau này. Không làm như vậy có khả năng hạn chế khả năng sử dụng chiến thuật này trong tương lai.
2. Cam kết và nhất quán
Nếu bạn có thể khiến mọi người đưa ra một cam kết, đặc biệt là ở nơi công cộng nhưng thậm chí chỉ với bạn, họ sẽ ít quay lại với nó sau này.
Chúng tôi muốn được coi là nhất quán và chúng tôi cũng muốn nghĩ rằng khi chúng tôi cam kết, điều đó có vấn đề: nghĩ ' Lời nói của tôi là trái phiếu của tôi '. Những ý tưởng này có thể lỗi thời, nhưng chúng mạnh mẽ và hiệu quả.
3. Bằng chứng xã hội
Ý tưởng đằng sau bằng chứng xã hội là "sức mạnh về số lượng". Nó một phần phản ánh 'tâm lý bầy đàn', nhưng cũng là về sự lười biếng: nếu ai đó đã thực hiện tất cả các nghiên cứu và kết luận rằng sản phẩm A là tốt nhất, vậy thì tại sao lại nghiên cứu lại? Khái niệm này đứng sau ý tưởng về lời chứng thực trên các trang web và trong tài liệu quảng cáo, và nó cũng giải thích lý do tại sao chúng tôi muốn tham khảo trên phương tiện truyền thông xã hội trước khi mua bất cứ điều gì.
4. Thích
Điều này có hai khía cạnh: thích một ai đó và giống như họ. Chúng ta có nhiều khả năng cởi mở để thuyết phục bởi người mà chúng ta thích. Do đó, đáng để đầu tư thời gian vào việc xây dựng các mối quan hệ, tất nhiên, phù hợp với chiến lược Cộng tác viên của Tim Baker.
Ví dụ, cho thấy bạn giống với một người nào đó, ví dụ như bạn có sở thích và giá trị chung, giúp xây dựng mối quan hệ và mối quan hệ nhanh hơn nhiều, vì vậy đây là một yếu tố của điều này.
5. Thẩm quyền
Đôi khi, bạn có thể thuyết phục ai đó chỉ đơn giản nhờ vào vị trí của bạn. Nếu bạn ở trong một vị trí của quyền lực, bạn có thể nói cho mọi người biết phải làm gì. Điều này hoạt động rất tốt trong các lực lượng vũ trang, nhưng bất kỳ chiến dịch bán hàng nào dựa vào 'chuyên gia' để giải thích lợi ích của sản phẩm cũng sử dụng loại chiến lược này.
Tuy nhiên, đó là một chiến lược khá hạn chế để thành công lâu dài với tư cách là người quản lý hoặc lãnh đạo, bởi vì bạn không thể đứng trên mọi người mãi mãi. Sớm hay muộn, bạn sẽ phải tin tưởng họ để tiếp tục với nó, và sau đó họ khó có thể làm như vậy nếu họ không tin vào chính họ, nhưng chỉ làm điều đó vì thẩm quyền của bạn.
6. Sự khan hiếm
"Vũ khí" cuối cùng đang thuyết phục mọi người rằng thứ gì đó có giá trị vì sự khan hiếm của nó. Nhân viên bán hàng sử dụng điều này khi họ nói 'Chỉ còn năm nữa - mua ngay!' hoặc 'Chỉ giới hạn thời gian'. Điều này chạm vào nỗi sợ bỏ lỡ, và rất mạnh mẽ, nhưng nên được sử dụng cẩn thận. Cuối cùng nó sẽ mất sức mạnh nếu bạn làm điều đó quá thường xuyên trên cơ sở cá nhân.
Không có nhận xét nào