Tận dụng tối đa các kỹ năng đàm phán

Tận dụng tối đa các kỹ năng đàm phán

Chọn một chương trình đào tạo kỹ năng đàm phán thách thức bạn thay thế những thói quen xấu bằng những thực tiễn tốt hơn.

Trên toàn cầu, đào tạo kỹ năng đàm phán đã trở thành một hoạt động phổ biến trong đời sống quản lý. Các tổ chức thường thực hiện các bước để cải thiện kỹ năng đàm phán của người quản lý và khả năng quản lý các nhà đàm phán khác bằng cách đăng ký họ vào các chương trình đào tạo kỹ năng đàm phán.

Tuy nhiên, khi những người quản lý này trở lại văn phòng, họ không áp dụng triệt để những bài học mà họ đã học được cho các cuộc đàm phán trong đời thực. Thay vào đó, họ có xu hướng quay trở lại thói quen cũ của họ và cuối cùng nhận được kết quả tương tự.

Tại sao vậy? Một phần vì đào tạo kỹ năng đàm phán mà họ nhận được không được cấu trúc theo cách khuyến khích các nhà quản lý đặt câu hỏi về thực tiễn trong quá khứ của họ và thay thế chúng bằng một chiến lược hiệu quả hơn. Ngoài ra, có nhiều hơn nữa các nhà đàm phán cá nhân và tổ chức của họ có thể làm để đảm bảo rằng các thực tiễn tốt nhất từ ​​đào tạo kỹ năng đàm phán đang được áp dụng tại nơi làm việc.

Dưới đây là một số thực tiễn có thể ngăn chặn đào tạo kỹ năng đàm phán truyền lại các kỹ năng suốt đời:

1. Quá phụ thuộc vào bài giảng và những câu chuyện chiến tranh.

Các bài giảng được truyền tải tốt bởi các diễn giả hấp dẫn có thể là một phương tiện hấp dẫn để học kiến ​​thức mới và được giải trí. Tuy nhiên, như giáo sư Max H. Bazerman của Trường Kinh doanh Harvard đã lưu ý, các bài giảng một mình là một phương tiện không đủ để giúp mọi người cải thiện kỹ năng đàm phán của họ. Các bài giảng có thể truyền đạt kiến ​​thức thú vị, nhưng chúng thường thất bại trong việc khiến mọi người thay đổi hành vi đàm phán ăn sâu. Tương tự, các loại câu chuyện chiến tranh trên mạng mà các giảng viên thường truyền đạt về cách ai đó đối mặt với một cuộc đàm phán khó khăn có thể giải trí, nhưng người nghe thường không nhận ra cách áp dụng bài học của những câu chuyện này vào cuộc đàm phán của chính họ.

2. Thiếu sự hỗ trợ trở lại tại văn phòng.

Các tổ chức thường khuyến khích các nhà đàm phán của họ tập trung vào các biện pháp hẹp, cụ thể, chẳng hạn như giá mua, khi đánh giá liệu một cuộc đàm phán có thành công hay không, theo chuyên gia đàm phán Hal Movius. Trong quá trình này, họ dạy các nhà đàm phán của họ bỏ qua các yếu tố quan trọng khác, chẳng hạn như xây dựng mối quan hệ, rủi ro dài hạn và lượng thời gian và nguồn lực dành cho một cuộc đàm phán. Việc tập trung ngắn hạn vào giá cả có thể khiến các nhà đàm phán áp dụng tư duy thắng-thua để lại giá trị trên bàn.

3. Không thực hành các kỹ năng mới.

Giống như các kỹ năng mới khác, chẳng hạn như học chơi một nhạc cụ hoặc thành thạo một chương trình máy tính mới, các chiến lược và chiến thuật đàm phán mới cần được thực hành để trở thành một phần của tiết mục hành vi của chúng tôi. Tuy nhiên, nhiều người không nhận ra tầm quan trọng của việc xem xét phương pháp và thực hành các kỹ năng mới sau khi tham gia vào đào tạo kỹ năng đàm phán.

Làm thế nào bạn có thể tăng tỷ lệ cược mà bạn và những người bạn quản lý sẽ tận dụng tối đa việc đào tạo kỹ năng đàm phán tại văn phòng?

Dưới đây là ba nguyên tắc:

1. Chọn chương trình phù hợp.

Việc đào tạo kỹ năng đàm phán hữu ích nhất không chỉ cung cấp các bài giảng và câu chuyện cho người tham gia. Nó cũng cung cấp cho họ cơ hội để xác định điểm yếu của họ và thực hành các khái niệm họ đang học, thường là bằng cách tham gia vào các mô phỏng đàm phán.

Vào những năm 1950, nhà tâm lý học Kurt Lewin đã mô tả việc học tập của người trưởng thành hiệu quả là một quá trình gồm ba bước đòi hỏi chúng ta (1) giải tỏa hành vi cũ bằng cách tham gia vào các bài tập, (2) điều chỉnh lại cách suy nghĩ mới thông qua các bài giảng và bài đọc, và (3) làm mới cách tiếp cận mới bằng cách phản ánh và thử các chiến lược mới.

Tại các chương trình giáo dục điều hành của Chương trình đàm phán, những người tham gia có cơ hội như vậy để đánh giá các kỹ năng hiện tại của họ, tiếp thu các thực tiễn tốt nhất và thử chúng.

2. Hỗ trợ các nhà đàm phán trở lại trong công việc.

Thật không thực tế khi mong đợi các nhà đàm phán có thể đại tu văn hóa đàm phán của tổ chức của bạn từng người một.

Thay vào đó, tổ chức của bạn nên áp dụng một khung đàm phán, tốt nhất là một khung nhấn mạnh lợi ích chung thay vì tâm lý thắng-thua và đảm bảo rằng tất cả các nhà đàm phán áp dụng nó vào các nỗ lực giải quyết xung đột và giải quyết xung đột quan trọng của họ. Được hỗ trợ bởi đào tạo kỹ năng đàm phán, một khung thống nhất có thể giúp bạn đảm bảo rằng nhóm của bạn kết hợp cả các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn vào các cuộc đàm phán của họ.

3. Đàm phán mảnh vỡ.

Mực có thể bị khô trong hợp đồng, nhưng điều đó không có nghĩa là bạn nên bỏ nó vào ngăn kéo và quên đi việc đàm phán. Thay vào đó, hãy dành thời gian để trao đổi với nhóm của bạn những gì đã sai và những gì đã đúng trong quá trình đàm phán.

Xem lại ghi chú và các tài liệu khác từ đào tạo kỹ năng đàm phán và phân tích xem bạn có đang đáp ứng những kỳ vọng cao mà bạn đặt ra cho bản thân trong quá trình đào tạo hay không. Sau đó, đặt mục tiêu mới để đảm bảo rằng bạn sẽ làm tốt hơn nữa vào lần tới.