Xây dựng đội ngũ bằng kỹ năng đàm phán

Xây dựng đội ngũ bằng kỹ năng đàm phán

Cựu Bộ trưởng Ngoại giao Hoa Kỳ James Baker đã xây dựng nhóm đàm phán của mình như thế nào

Để tránh truyền đạt điểm yếu sang phía bên kia, thay vì kêu gọi nghỉ giải lao khi có dấu hiệu rắc rối đầu tiên, một số nhóm đàm phán đã đưa ra các tín hiệu bí mật mà họ có thể sử dụng để đưa các thành viên bướng bỉnh vào đường dây, chẳng hạn, ai đó có thể dang tay ra một thành viên khác mà anh ấy đang đi sai hướng.

Đây là một ví dụ thú vị của chiến thuật đàm phán này.

Trong những năm làm Bộ trưởng Ngoại giao của George HW Bush, một trong những mục tiêu của James A. Baker, III, là khuyến khích cải cách thị trường tự do mà Tổng Bí thư Cộng sản Liên Xô Mikhail Gorbachev đã đưa ra vào cuối những năm 1980. Một ngày trong nhiệm kỳ của mình, một quan chức cấp cao của Tổng thống Bush đã bình luận trên báo chí rằng những nỗ lực của Gorbachev chắc chắn sẽ thất bại. Baker gọi Bush để phàn nàn.

Tôi đã nói, bạn không thể để người khác hiểu về những vấn đề chính sách đối ngoại quan trọng này khi đây là một trong những mục tiêu của chúng tôi và nó hoàn toàn trái với chính sách của chúng tôi, ông nói. Vì vậy, họ đã cắt đầu gối của cá nhân đặc biệt này và chúng tôi không còn nghe thấy điều đó nữa.

Baker đã chia sẻ câu chuyện này và các ví dụ về tình huống đàm phán khác mà ông đã phải đối mặt vào ngày 29 tháng 3 trong khi nhận Giải thưởng Nhà đàm phán vĩ đại năm 2012 từ Chương trình Đàm phán tại Trường Luật Harvard và Dự án Ngoại giao Tương lai tại Trường Harvard Kennedy. Trong cuộc thảo luận với giảng viên Harvard tại sự kiện Nhà đàm phán vĩ đại, Baker đã nói rõ về những thách thức lớn nhất của mình với tư cách là Ngoại trưởng và chia sẻ những bài học đàm phán trong suốt sự nghiệp thành công lâu dài của ông là luật sư, quản lý chiến dịch và nhà ngoại giao.

Giai thoại của Baker về quan chức của chính quyền Bush, người đã nhắn tin đặt ra những câu hỏi hấp dẫn về cách tốt nhất để quản lý xung đột trong các nhóm đàm phán khi nó xuất hiện.

Để ngăn xung đột giữa các thành viên nhóm đa dạng, có đầu óc mạnh mẽ làm lu mờ các mục tiêu của nhóm, giáo sư Elizabeth Mannix của Đại học Cornell khuyên các nhóm đàm phán nên dành ít nhất hai lần thời gian để chuẩn bị cho các cuộc đàm phán sắp tới mà họ dự kiến ​​sẽ dành cho bàn. Bởi vì phía bên kia sẽ sẵn sàng và sẵn sàng khai thác bất kỳ mánh khóe nào trong bộ giáp của đội bạn, điều quan trọng là phải loại bỏ sự khác biệt của bạn trước.

Bắt đầu bằng cách khuyến khích nhóm động não và tranh luận về các vấn đề sẽ được thảo luận trong các cuộc đàm phán.

Dành thời gian để tranh luận về các mục tiêu, các lựa chọn thay thế tốt nhất của nhóm cho thỏa thuận hiện tại và điểm đặt phòng của bạn (đôi khi được gọi là giá đặt trước trong các cuộc đàm phán kinh doanh ). Kết quả tồi tệ nhất mà bạn, với tư cách là một nhóm, sẽ chấp nhận. Sau đó, hãy dành nhiều thời gian để khám phá các mục tiêu, nền tảng, lựa chọn thay thế và điểm đặt chỗ khác.

Gặp khó khăn khi đi đến thỏa thuận về các sự kiện? Các nhóm đôi khi giải quyết sự khác biệt đáng kể bằng cách đưa ra các chuyên gia để được hướng dẫn về các lĩnh vực gây nhầm lẫn, Kristin Behfar (Đại học California, Irvine), Ray Friedman (Đại học Vanderbilt) và Jeanne Brett (Đại học Tây Bắc) được tìm thấy trong các cuộc phỏng vấn với các nhà đàm phán nhóm có kinh nghiệm.

Những gì về xung đột nhân cách?

Trong nghiên cứu Behfar, một số nhà đàm phán đã mô tả vấn đề đặc biệt là đối phó với các thành viên nhóm có tính đối đầu hoặc tình cảm cao. Các đội đã vượt qua khó khăn này đã làm như vậy bằng cách thực hành kịch bản đàm phán của họ trước với mục tiêu chỉ đạo và kiểm soát hành vi của các thành viên không ổn định.

Làm thế nào để bạn đối phó với xung đột nhân cách trong các cuộc đàm phán? Chia sẻ cách tiếp cận của bạn trong các ý kiến.

Kỹ năng đàm phán liên quan Bài viết: Ví dụ về đàm phán trong cuộc sống hàng ngày - Thông tin bất cân xứng và lời nói dối thiếu sót - Làm thế nào để có thông tin tốt hơn hoặc chính xác hơn đối tác của bạn giúp bạn trong bàn thương lượng? Trong bài viết này, chúng tôi khám phá làm thế nào những lời nói dối thiếu sót và thâm hụt thông tin có thể ảnh hưởng đến quá trình đàm phán và dẫn đến kết quả không tối ưu cho cả người đàm phán và đối tác của cô ấy.